por Vicente Criscio
Artigo publicado originalmente no Business Blog, da PCMagem março de 2009
Veja a entrevista ao portal Financial Web sobre a necessidade das empresas investirem em bases de dados de seus clientes.
Entrevista ao portal Financial Web
Entrevista realizada em outubro de 2008.
em março de 2009
Semana passada fui acometido de uma pequena gripe. E trabalhei de casa. Sozinho! Ou quase.
Eu gosto disso: ficamos eu e “Cacau” - minha simpática filhote de Schnauzer – desenvolvendo propostas e revisando projetos de marketing de relacionamento.
De repente entra uma ligação na linha “fixa” de casa. Atendo e procuram pela minha esposa. “Gostaria de falar com Dona Ivanise Criscio”. Informo que ela não se encontra. “Não está? Aqui é o corretor Huguinho, da Construtora XY Zela. Gostaria de convidá-la para visitar o estande de lançamento de um Condomínio de apartamentos de alto padrão”.
O empreendimento em questão era perto de casa, apartamentos de alto padrão, um monte de suítes, metros que não acabavam mais de área útil, só não tinha aeroporto, o resto tinha. Caríssimo! Expliquei que minha esposa já tinha visitado o empreendimento – e era verdade, mas foi por iniciativa própria, ninguém a procurou previamente - e até trouxe um catálogo muito bonito. Mas nesse momento não estávamos interessados.
Dez minutos depois novamente o telefone chama. “Gostaria de falar com Dona Ivanise? Ela não está? Aqui é o corretor Zezinho, da Construtora XY Zela. Gostaria de convidá-la para o lança…”.
Interrompi educadamente. Informei que ela já havia ido ao local e que aquela era a segunda ligação do dia. Aliás, a 2ª ligação em menos de meia hora.
Uma hora depois, entretido com números de uma planilha de resultados, outra ligação: “Por favor, Dona Ivanise? Aqui é o corretor Luizinho e trabalho com o Huguinho que me pediu para convidá-la…”.
Parô! Terceira ligação? com o “referral” do colega que fez a primeira chamada? Ou estão brincando ou estão com um sério problema para aquisição de clientes.
Misturando o “mal humor” de cliente com a “paciência” de quem quer o marketing direto crescendo, expliquei que aquela era a terceira (“entendeu bem? Terceira”) ligação do dia. E que ela - a esposa - já tinha visitado o tal estande. E que não estávamos interessados! E que eles precisavam se organizar um pouco melhor e blá, blá, blá…
E depois de me ouvir educadamente o corretor Luizinho veio com essa: “ah tá! Mas e o senhor? Não estaria interessado em vir ao estande?”.
Tu-tu-tu-tu… não aguentei e desliguei.
MORAL DA HISTÓRIA
Ou as empresas aprendem a fazer marketing de relacionamento com quem elas não têm relacionamento algum ou vão continuar no velho modelo, abrindo lista telefônica e registrando o telefone em cadernetas que são tão voláteis quanto a carreira do Huguinho, Zezinho e Luizinho na XY Zela. E a “porta” continuará batendo na cara do vendedor.
Vamos investir em marketing de relacionamento?
–
Muitos falam em superação no caso Ronaldo. Mas tirando o “entusiasmo” exagerado que existe em alguns amigos da imprensa, realmente é verdade! O cara parece o Highlander.
No mundo corporativo, Steve Jobs, da Apple, também teve seus momentos de superação. E o mais legal: com um aprendizado que pode ser compartilhado.
Sugiro dar uma olhada no vídeo abaixo. Está dividido em duas partes, e no total são quase 15 minutos. É o discurso de Jobs para os graduandos de Stanford, uma prestigiosa faculdade nos Estados Unidos.
São três lições, que combinadas viram um poderoso mantra para a vida:
i. acredite que seus pontos irão se conectar em algum momento;
ii. se um tijolo cair na sua cabeça, tenha fé;
iii. não há razão para não seguir o que há no seu coração.
Mas veja os vídeos. O primeiro:
O segundo vídeo:
Cool, não?
Por Vicente Criscio
Publicado originalmente no Portal Cliente S/A
Recentemente um alto executivo de uma firma de consultoria que faz projetos de turnaround management (recuperação de empresas para nós mortais) me falava da sua estratégia para elevar as receitas de um novo cliente. A empresa, ligada ao setor de químico, tinha como objetivo dar um salto de 66% das vendas em dois anos.
Não, não meu caro amigo leitor, não digitei errado. Não é 16% ou 26% em dois anos. É 66% mesmo. E a empresa não é um start-up. Tem várias décadas de existência, ou seja, já possui um volume razoável de receitas atuais.
Muito bem, na minha ingenuidade cartesiana perguntei ao estimado consultor: “qual o racional para esse expressivo crescimento?”.
Resposta: “ah, eles estão construindo uma nova fábrica e então têm que aumentar as vendas. Mas é fácil. A empresa está ‘arrumadinha’ o que precisa é só … [ falando com raiva ] energizar a força de vendas, bater o bumbo sabe?”.
Executivos de vendas sabem que motivação na área comercial é fundamental. Mas não é tudo. Essa história de aumentar a luz para a produtividade crescer é conversa para quem não tem conteúdo ou não fez a lição de casa e identificou “como” fazer para aumentar as vendas. E daí eu volto ao meu surrado tema: “inteligência de marketing”.
Uma área de marketing que se preze não está lá para investir em mídia, participar de eventos ou discutir posicionamento de marca. Isso tudo é meio, é um caminho para se chegar a um fim.
E o propósito final de uma área de marketing, ou sua missão, ou ainda o “reason of that” como meu amigo consultor gostaria que eu falasse, é colocar os profissionais de vendas na cara do gol para eles, motivados como um Romário – empurrem a bola para as redes.
Essa missão será mais facilmente atingida se as áreas de marketing naturalmente participarem ativamente das discussões sobre posicionamento de marca, se investirem de forma adequada nas diferentes mídias disponíveis, e principalmente, se usarem as informações disponíveis – interna ou no mercado - para conhecer seus clientes, suas necessidades, sua forma de interagir com a empresa. Para não perder a viagem, estou falando em database marketing, ou na construção, gestão e utilização da base de conhecimento de seus clientes.
A partir daí a força de vendas terá a informação coerente, correta, para conquistar novos clientes ou vender mais produtos para os clientes atuais.
Depois disso tudo feito eu até ajudo a contratar o maestro da banda. Mas só depois disso é que o bumbo vai tocar no ritmo certo.
Michael Jordan: você conhece? Acredito que sim. Um dos maiores – se não foi o maior – jogadores de basquete do mundo em todos os tempos.
E também muito talentoso em comunicar pensamentos ligados à motivação e ao auto-aprendizado.
A frase que mais gosto dele é a escolhida do OFF TOPIC dessa semana.
“Errei mais de 9000 arremessos na minha carreira.
Perdi quase 300 jogos.
Vinte e seis vezes fui escolhido para fazer o arremesso final e falhei.
Falhei vezes e mais vezes na minha carreira.
E foi por causa disso que me tornei um VENCEDOR !!!”
“I’ve missed more than 9,000 shots in my career. I’ve lost almost 300 games. 26 times, I’ve been trusted to take the game winning shot and missed. I’ve failed over and over and over again in my life. And that is why I succeed.”
Michael Jordan
Muitos têm medo de errar. Ou até mesmo de assumir erros. Mas são esses erros, quando bem assimilados (e não colocados para baixo do tapete) que nos fazem crescer.
